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关于季节性产品打法和广告投放优化中的几点建议 解答几个问题

   2021-08-06 东莞安晨包装材料有限公司东莞安晨包装材料有限公司150
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问题一:我是一个新手卖家,选择了一款季节性的产品,现在刚好是淡季,大概要到9月份才是旺季。我目前开了自动广告和手动广告,但没什么曝光,也没点击,我该做些什么调整呢?请给我一些建议。 


魏:关于广告没曝光没点击,要从两方面思考:一、广告竞价偏低;二、Listing优化不够好。针对这位同学同时开了自动和手动广告的情况,那需要再加一层考虑,手动广告没曝光的影响又包括竞价偏低、关键词太少、关键词匹配方式太小 


所以,简单来说,单纯从广告的层面上来说,这位同学应该思考的是:是不是竞价有点低了,是否有必要尝试着提高一下竞价看看;手动广告中的关键词是否太少了,应该根据产品整理出核心关键词和部分长尾关键词来,我自己的经验是,一个产品的关键词固然不会太多,但收集整理出20个左右,还是有必要的;匹配方式是否太小了,如果这位同学设置的是精准匹配的方式,那从获取曝光和流量的角度来说,必然是曝光少的,不妨将其调整为广泛匹配,先获取流量,再根据实际数据进行优化调整。 


又因为这位同学讲到自己的产品是季节性产品,那还不得不考虑一个问题,其销量的季节性波动究竟有多大。

有些产品,在非季节时,几乎无销量。所以,在这种情况下,我们需要从常识和市场调研两个角度来思考其销量情况。 


如果从常识的角度已经可以知道该产品属于非应季无销量状态,那也不需要挣扎什么,备货后,耐心等着旺季来临即可。但如果是另一种情况,即非应季也会有一定的销量的产品,那此时要做的是和竞争对手进行横向对比。 


需要先调研同行卖家的销量,查看竞品们的销量和BSR排名,能够分析出多家竞品的销量表现,以竞品们的表现作为自己的参考,从他们的文案、销量、评论、价格等要素进行分析和学习,甚至要注意观察这些竞争对手们的广告投放策略,把所有可能学习的内容都纳入到自己的竞品分析清单中,通过学习和梳理,把好的策略应用于自己的运营打造之中。


我在前边的文章中曾经提到过,学习竞品是把对优秀同行的观摩当作为自己打草稿,同时,观摩多个竞争同行,可以确保自己既有目标又有路标。


至于竞品的选择,诚如我说的“竞品们”,是指多个,而非只一个。 

多少个呢? 


我的建议是,一个产品,选择20个左右的竞争对手。 

选择竞品的参考要素,我在前边的文章里面曾经有做过详细的列举,在此就不做赘述。 


孙子兵法中说,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜,如果你在运营之前没有关注竞争对手,对竞争环境一无所知,那恐怕就只能以打造失败造成损失来为自己的缺少思考来买单。 


需要补充一点: 


对一个新卖家来说,在投放站内广告时,我的建议是,在Listing优化到位的基础上,开一个自动型广告即可。 


可能有同学会问,不知道自己的Listing是否优化到位,广告该怎么开呢?那更应该收敛和节制,同样的,开一个自动型广告即可。


关于广告的预算,不建议太少,也不要太多,我的建议是,30-50美金的日预算即可,太少的话,广告效果不明显,太多的话,如果广告数据太差,没什么订单,损失过大会把你打击得“习得性无助”。 


为什么要做这番提醒呢?因为在这一点上,很多卖家浪费了很多钱。 


另外一个同学询问,仅仅因为广告被点爆后的系统建议,自己一步步把广告预算提高,把广告预算提升到260美金,却没有几个订单,销售额抵不上广告花费。说实话,惊得我一身冷汗。 


挣钱从来不容易,还没有赚到钱时,省钱也是赚钱。


问题二:你在《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中提到,如果广告被点爆而同时转化还不好,此时可以用分时段竞价的策略,这个具体调整该怎么做呢?具体是指美国PDT时间的几点到几点提高竞价,几点降低竞价呢? 


魏:关于分时段竞价,有二个前提条件:一、广告被点爆;二、广告带来的转化差。 


如果只是刚开始创建广告,我的建议先不要设置分时段竞价,让广告先跑一跑,看看数据再说。而如果广告被点爆且转化很好,这时候应该做的是,适当提高广告预算,以便于获取更多的曝光、点击和订单。 


另一种情况,如果广告在PDT时间晚上才被点爆,比如PDT时间晚上9点(我们的中午12点)以后,那也就随他去吧,我的建议是不需要调整,不需要增加预算,也不需要设置分时段,毕竟在这个时刻之后,消费者也差不多休息了,此时,也不需要太追求这些边角料的流量了。 


但如果你的广告是在我们的晚上10点(即PDT凌晨7点)左右已经被点爆了,且转化很差,此时,反映的就是广告被浪费了,则不妨进行分时段设置。 


由于亚马逊系统内部没有定时设置功能,所以在卖家中心广告的后台,只能是手工设置,非高峰时段,调低广告竞价,销售高峰时段,提高广告竞价。如果你无法判定高峰与非高峰,那可以简单的设置是,在我们下午2点(PDT晚上11点),调低竞价,在我们晚上11点(PDT上午9点),提高竞价。 


还有同学询问,那是否可以分时段设置预算呢?高峰时段提高预算,非高峰时段降低预算呢?我的观点是,这种思路属于偷懒型思考。调整竞价的状态下,广告始终在运行,只是广告位置发生了一些改变,而调整预算的操作,会让广告在每天有一些时段直接暂停,相对来说,广告时断时续,对广告权重的伤害会更大一些。 


问题三:在广告投放的过程中,如果自然位在广告位置的前面,是否应该把竞价调高让广告位走在自然位前面呢? 


魏:广告要看效果,如果广告的转化率和ACOS都是OK的,广告就可以维持不动。 



来源:AMZ123


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